在家居行業(yè),營銷費(fèi)用在企業(yè)的日常運(yùn)營成本中占據(jù)很大的比重,營銷費(fèi)用主要包括線上和線下的市場投放。由于整個(gè)行業(yè)的線上化和數(shù)字化程度較低,為了適應(yīng)新一代消費(fèi)者的需求,眾多家居企業(yè)、紅木家具企業(yè)開始發(fā)力線上渠道的投放。
通過線上投放獲取的流量主要包括搜索流量和內(nèi)容流量。
顧名思義,搜索流量是指通過搜索引擎獲取的流量。消費(fèi)者提前對某一事物有所了解,隨后在搜索引擎上進(jìn)行搜索。在電商平臺(tái)上通過搜索某一品類從而給商家?guī)淼牧髁恳卜Q為搜索流量。
內(nèi)容流量,是指以自媒體為代表的內(nèi)容生產(chǎn)者通過生產(chǎn)內(nèi)容獲取的流量。消費(fèi)者或讀者在閱讀這些內(nèi)容時(shí),沒有明確的消費(fèi)目的,閱讀的內(nèi)容也由內(nèi)容生產(chǎn)者決定。
這兩種流量的不同,可以用Google和Facebook兩者流量的區(qū)別來表示。Google上的流量有明顯的長尾、分散的特征,F(xiàn)acebook的流量相對集中,可以在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。
那么對于家居零售企業(yè)來說,有限的流量成本應(yīng)該著重用于獲取哪種流量呢?
搜索流量和內(nèi)容流量對比
搜索流量是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期較早的流量形式,特點(diǎn)是用戶停留時(shí)間短、目的性強(qiáng)。
優(yōu)勢:以淘寶為例,消費(fèi)者往往是先有購買某種產(chǎn)品的需求,再去淘寶上搜索相關(guān)產(chǎn)品。搜索流量由于目的性較強(qiáng),對于商家來說,屬于精準(zhǔn)的目標(biāo)流量,轉(zhuǎn)化率也相對比較高。
劣勢:在電商平臺(tái)中,店鋪獲得的搜索流量與銷量、關(guān)鍵詞權(quán)重、店鋪權(quán)重等因素息息相關(guān)。商品的關(guān)鍵詞熱度越高、商品銷量越高、品牌知名度越高的店鋪,就會(huì)獲得越高的流量。當(dāng)消費(fèi)者搜索某一品類時(shí),高流量的店鋪會(huì)率先被消費(fèi)者看到,訪問量、銷量就會(huì)進(jìn)一步增加,從而使店鋪獲得更高的搜索流量。
這種“滾雪球”的模式,使得電商平臺(tái)中的人氣店鋪一直處于流量頂端,而訪問量少的店鋪就會(huì)越來越下沉,難以被消費(fèi)者看到。
因此對處于早期發(fā)展階段的品牌來說,消費(fèi)者認(rèn)知較低,如果只依靠電商平臺(tái)賦予的有限流量,很可能成為“僵尸店鋪”。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代智能手機(jī)的普及引爆了內(nèi)容流量,小紅書、微博、短視頻平臺(tái)、直播平臺(tái)等帶來的流量都屬于內(nèi)容流量。
優(yōu)勢:相比搜索流量,內(nèi)容流量帶來的用戶留存時(shí)間較長,用戶關(guān)注了某個(gè)內(nèi)容生產(chǎn)者之后,就成為了該內(nèi)容生產(chǎn)者的長期流量。內(nèi)容流量的優(yōu)點(diǎn)是,用戶訂閱關(guān)注之后,內(nèi)容生產(chǎn)者的內(nèi)容會(huì)源源不斷的推送給用戶。相比搜索流量的受眾隨機(jī)性和一次性,內(nèi)容生產(chǎn)者可以對自己的內(nèi)容流量進(jìn)行長期的積累和運(yùn)營。此外,內(nèi)容流量的復(fù)制和裂變能力要強(qiáng)于搜索流量,用戶在看到某個(gè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容時(shí),很容易自主傳播,而搜索流量的“硬廣”流通效果通常較差。
劣勢:從內(nèi)容流量到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化是一個(gè)長期的過程,需要內(nèi)容生產(chǎn)者大量的前期內(nèi)容積累,很難一次取得成效。隨著內(nèi)容行業(yè)的逐漸成熟,消費(fèi)者審美疲勞,生產(chǎn)出真正觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)容將越來越困難。
家居企業(yè)該如何選擇廣告投放
家居企業(yè)在淘寶等電商平臺(tái)投放廣告獲取的是搜索流量,在內(nèi)容平臺(tái)投放的廣告獲取的是內(nèi)容流量。家居企業(yè)應(yīng)該如何平衡這兩種流量之間的關(guān)系?
雖然目前整個(gè)行業(yè)都在提倡渠道多元化發(fā)展,但企業(yè)入駐淘寶后,并沒有給企業(yè)帶來實(shí)際銷售額的提升。原因是電商平臺(tái)將優(yōu)質(zhì)的流量都給了知名度高的企業(yè),而那些處于早期發(fā)展階段,消費(fèi)者認(rèn)知程度比較低的“小品牌”并沒有仰仗平臺(tái)獲得多少流量。對于他們來說,淘寶的搜索流量,時(shí)效短、成本高,企業(yè)投入大量成本并不合理。
這樣的企業(yè)在早期階段最應(yīng)該做的是建立消費(fèi)者認(rèn)知。目前內(nèi)容平臺(tái)的內(nèi)容形式包括直播、短視頻、圖文等,內(nèi)容形式的多樣性決定了這些內(nèi)容有很好的展示能力,有助于消費(fèi)者對產(chǎn)品的理解。目前,家居企業(yè)大多選擇入駐家居行業(yè)垂直內(nèi)容平臺(tái)。
如果在內(nèi)容投放和搜索投放中選擇了前者,企業(yè)需要對內(nèi)容有嚴(yán)格的把控,盡量減少以“硬廣”的形式出現(xiàn),以更加能夠引起消費(fèi)者情感共鳴的內(nèi)容去展示產(chǎn)品。
內(nèi)容流量的弊端之一是需要長期的積累和運(yùn)營。因此,企業(yè)選擇內(nèi)容投放,短期內(nèi)很難見到實(shí)際的業(yè)績增長效果。但內(nèi)容生產(chǎn)是一個(gè)量變引起質(zhì)變的過程,當(dāng)量的積累達(dá)到一定邊界后,就會(huì)起到引爆效果。許多我們認(rèn)為“一夜爆紅”的品牌,實(shí)際上前期做過大量的內(nèi)容積累。
綜上,在綜合實(shí)力比較弱的情況下,企業(yè)應(yīng)該慎重進(jìn)行大規(guī)模的搜索投放,將更多的資源用于建立消費(fèi)者認(rèn)知上。當(dāng)一個(gè)品牌有了一定的粉絲基礎(chǔ)后,再入駐電商平臺(tái),就能夠帶來一部分自有流量。前期有了少部分流量、銷量、品牌認(rèn)知度后,前文中起到的“滾雪球”模式才能運(yùn)轉(zhuǎn)起來,為企業(yè)帶來源源不斷的流量。